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第19章 2省级代理模式（第1页）

作为销售总监的赵敏芝，肩负着将新达隆公司产品打入四五六线城市的重任，这无疑是一项充满挑战但也蕴含巨大机遇的使命。这次赵敏芝不仅为新达隆公司，更是为自己。她要报复高小虎，要让他他付出代价，要让他身败名裂，要让他的公司破产倒闭……四五六线城市，数量众多，宛如一片广阔的蓝海，这片市场的特殊性给赵敏芝带来了诸多难题。尽管过去新达隆公司在一二三线城市取得了骄人的成就，赚得盆满钵满，但面对四五六线城市如此庞大的市场规模，资金投入方面的压力陡然增大。赵敏芝按照制定的计划投入资金开展了一系列活动，然而效果却不尽如人意。精心策划的营销活动和经销商会议未能如预期般引起热烈反响；专卖店的推进工作也遭遇重重困难，当地蓝海科技的经销商与新达隆新加盟的经销商之间发生了激烈的碰撞。事情的起因源于当地照明市场份额的争夺。随着市场需求的增长，新达隆专卖店积极到当地拓展开店，试图在这片竞争激烈的四五六点市场中分得一杯羹。而蓝海科技的经销商，早已在市场中站稳脚跟，对于新进入者的“来势汹汹”感到了威胁。双方的冲突首先表现在价格策略上。新达隆的专卖店为了尽快打开局面，采取了激进的低价策略，这无疑对蓝海科技的市场份额造成了不小的冲击。蓝海科技的经销商则认为这种行为破坏了市场的平衡和规则，纷纷表示不满。他们在新达隆的门店内聚集，扰乱新达隆专卖店的正常经营。他们还趁机挑衅。故意阴阳怪气地说：“不是我们吹牛，我们在这个城市深耕了几十年。哪有像你们这样容易就能进来的，我要让你们有来无回！让你们亏本，光着屁股离开。让你们后悔来到这里来经营灯具。”顾客见新达隆专卖店经常有人来专卖店闹事，久而久之上门的客人就越来越少。然而，冲突的升级并不仅仅局限于商业策略的对抗。在一次当地的照明展会中，蓝海科技和新达隆双方的工作人员甚至发生了言语上的冲突，再到肢体上的冲突，场面一度十分紧张。最后在主办方的调停下，双方人员才散去。面对对方的不断挑衅，赵敏芝陷入了沉思，他深知这场竞争的艰难，在一二三线城市赚来的钱又不断的填四五六线市场的坑。赵敏芝压力很大。但也更坚定了要在四五六线城市站稳脚跟的决心。她马上召开市场部会议。想尽快制定一套应对之策。会议室内，气氛凝重而又充满期待。赵敏芝率先打破沉默，她那略显疲惫但依然坚定的目光扫过每一位市场部的员工，缓缓开口道：“各位同事，大家都清楚，现在我们在四五六线市场的销售工作陷入了僵局。这不仅关乎公司的业绩，更关系到我们的未来发展。今天召集大家来，就是希望能够群策群力，共同找到解决问题的方法。尽快打赢这场战。”赵敏芝的副手——刘佳，曾经她是一位资深的市场专员。抬起头，若有所思地说道：“总监，我觉得我们在这些地区的市场调研还不够深入。对于当地消费者的需求和偏好，我们只是有一个大致的了解，但缺乏精准的数据分析。”赵敏芝微微点头，认真地记录下来，回应道：“这是个很关键的点，那你认为我们应该如何获取更准确、更有价值的市场信息呢？”另一位年轻的员工抢先发言：“我觉得我们的产品宣传策略在这些地区可能不太接地气。四五六线城市的传播渠道和方式与一、二线城市有很大的不同，我们需要找到更适合当地的宣传途径。”赵敏芝眉头紧锁，沉思片刻后说：“那你有没有具体的想法或者建议，比如哪些渠道可能更有效？”会议在热烈的讨论中进行着，每一位员工都积极发表着自己的看法。有人提出要加强与当地经销商的合作，充分利用他们的资源和人脉；有人建议针对当地的风俗习惯和消费特点，定制个性化的促销活动；还有人认为要优化产品的包装和定价，以提高产品在这些市场的竞争力。赵敏芝一边倾听着大家的建议，一边不断地总结和思考。他深知，每一个想法都可能是突破困境的关键，每一份努力都凝聚着团队的智慧和力量。最后，赵敏芝站起身来，充满感激地说道：“感谢大家的积极参与和建言献策。接下来，我们会对大家提出的建议进行深入研究和分析，制定出切实可行的解决方案。我相信，只要我们团结一心，共同努力，一定能够攻克这个难关，在四五六线市场取得优异的成绩！”会议在充满信心和决心的氛围中结束。会后，赵敏芝又把刘佳喊到身边。“刚刚在会上，我看你欲言又止。现在没人，你有没有什么好办法，给我说说。”刘佳说：“在一二线城市，公司或许可以凭借雄厚的资金，开展大规模的营销活动、地推以及广告投放，迅速提升品牌知名度和产品销量。但在四五线城市，这种粗放式的资金投入模式显然不再适用。有限的资金需要被更精准、更高效地运用。怎么运用我认为是关键。”，！“在四五线城市，消费者的需求和消费习惯与一二线城市存在差异。因此，深入的市场调研成为了关键。了解当地消费者对产品的真正需求，挖掘他们的痛点，才能有的放矢地制定营销策略。”“还有在营销方式的选择上，公司必须投放更加注重性价比的产品。剔除了一些价高商品。传统的大规模广告投放可能效果不佳，而在这种四五六线城市借助口碑传播以及与当地有影响力的人物合作，或许能以较小的投入获得更好的传播效果。地推活动也需要精心策划，选择人流量集中的区域，通过举办有趣的互动活动，吸引消费者的关注。”“同时，与当地的经销商建立紧密的合作关系也是至关重要的。他们熟悉当地市场，拥有丰富的渠道资源，能够帮助公司产品更快地进入市场，降低销售成本。”赵敏芝打断道：“我看只有把权利分出去，让经销商自己去发展下线。我们才有击败蓝海科技的胜算。”刘佳兴奋的叫道：“好一个以彼之道，还彼之身。”赵敏芝说：“我们不可能一家一家的招，更不可能自己在这里开公司直营店。我们把我们经销商各省设立总代理。让他们一级一级的往下推。一直推到城乡。”“赵总，我太佩服你了，有气魄，赵总大气。这样一来，我们不仅将我们的产品推向四五六线城市，更是不费吹灰之力，将蓝海科技击垮。”赵敏芝连夜搭乘飞机回古城。第二天一早召开股东会决议省级代理模式。在公司的会议室里，气氛紧张而凝重。“各位股东，我们目前在市场开拓上遇到了极大的困境，尤其是在一些偏远四五六线城市，销售业绩迟迟无法提升。经过深思熟虑，我提议拍卖各省的省级经销权，通过省级代理往下层层开发，从市级到县级，再到镇级和村里。四五六线城市的市场开拓交给他们。这样一来，公司能够节省大量的人力和物力，集中精力进行产品研发和品牌推广。”赵敏芝声音洪亮，试图说服在座的股东们。林峰皱起了眉头，他率先反驳道：“敏芝，你的想法太冒险了。把经销权轻易拍卖出去，我们怎么能保证这些省级代理能按照我们的要求和标准去运作？如果他们为了追求短期利益而损害了公司的品牌形象，那后果不堪设想。”赵敏芝深吸一口气，解释道：“林总，我们会在合同中明确规定各项条款和标准，对省级代理进行严格的约束和监督。同时，我们也会提供必要的培训和支持，帮助他们更好地开展业务。”王心怡也忍不住插话：“可是这样做前期需要投入大量的资金和资源来建立这套代理体系，而且市场的反应是不确定的，万一效果不佳，我们的损失会很大。”赵敏芝连忙回应：“心怡，我们不能只看到眼前的投入，而忽视了潜在的收益。一旦这套体系成功运作，我们的市场覆盖面将迅速扩大，销售业绩也会大幅提升。而且，通过与省级代理的合作，我们可以更好地利用他们在当地的资源和渠道，降低市场开拓的难度和风险。”此时，一直沉默不语的林峰缓缓开口：“敏芝啊，你的出发点是好的，但我们要考虑的是公司的长期稳定发展。这种大规模的经销权变革可能会引发一系列的连锁反应，比如与现有经销商的关系处理、市场价格的波动等等。”赵敏芝有些激动地站起身来：“林总，我理解您的担忧。但如果我们不尝试新的模式，一直被困在现有的局面中，公司的发展将会受到极大的限制。我们必须要有勇气去突破，去创新。”林峰提高了音量：“勇气不是盲目冒险！我们要对公司的全体员工和股东负责。这种激进的做法可能会让公司陷入混乱。”赵敏芝据理力争：“混乱只是暂时的，只要我们规划得当，执行有力，一定能够度过这个转型期。而且，我们可以先在部分地区进行试点，取得经验后再逐步推广。”吴卓远摇摇头：“试点也需要成本啊，而且一旦失败，对公司的士气和声誉都会有影响。”会议室里陷入了激烈的争论，各方观点僵持不下。赵敏芝努力让自己冷静下来，重新整理思路：“各位股东，我知道大家都关心公司的利益，但我们不能因噎废食。目前的市场形势瞬息万变，如果我们不主动出击，就会被竞争对手远远甩在后面。省级代理模式在很多行业都已经取得了成功的经验，我们为什么不能借鉴呢？”林峰沉思片刻后说：“敏芝，你说的有一定道理，但我们需要更详细的风险评估和应对方案。比如，如果省级代理出现违规操作，我们如何及时发现并处理？还有，如何保证各级代理之间的利益平衡，避免内部矛盾？”赵敏芝点点头：“林总，这些问题我们已经在考虑了。关于风险评估，我们会成立专门的团队进行跟踪和监测；对于利益平衡，我们会制定合理的分成机制和激励政策。”，！吴卓远依然不太放心：“说得容易，做起来难啊。这其中的复杂程度远远超出你的想象。””争论持续了几个小时，会议室里的气氛依旧紧张。这时，吴卓远提议：“要不我们先暂停讨论，各自回去再好好思考一下，收集更多的信息和数据，下次会议再做决定。”几天后，第二次会议如期举行。赵敏芝先发言：“各位股东，经过这几天的思考和调研，我对之前的方案进行了进一步的完善。我想先给大家展示一些最新的数据和案例，证明省级代理模式的可行性。”说着，他打开投影仪，详细地介绍了其他公司成功实施省级代理模式的经验和成果。王心怡看着屏幕上的数据，脸色稍微缓和了一些：“这些案例确实有一定的参考价值，但我们公司的情况毕竟有所不同。”赵敏芝连忙说：“心怡，我已经充分考虑了我们公司的特点和市场环境，对方案进行了针对性的调整。比如，在选择省级代理时，我们会设定更加严格的资质审核标准；在合同条款中，增加更多的保障措施。”王心怡接着问道：“那关于各级代理之间的培训和管理，你有具体的计划吗？”赵敏芝自信地回答：“心怡，我们会建立一套完善的培训体系，定期对各级代理进行培训和指导。同时，设立专门的管理团队，及时解决他们在运营过程中遇到的问题。”吴卓远点了点头：“嗯，听起来比上次完善了很多。但我还是担心在市场推广和品牌建设方面，如何保证各级代理能够与公司的战略保持一致。”赵敏芝不慌不忙地说：“赵总，这方面我们会制定详细的市场推广计划和品牌规范，要求各级代理严格执行。并且，通过定期的考核和评估，对不符合要求的代理进行整改或淘汰。”：（）商海前行