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让思路拐几个弯（第3页）

然被铁丝网拦住而到不了放食饵处，于是它在铁丝网前“喔喔”叫着瞎转。狗的情

况如何呢?它先是一动也不动地环视了一会儿食饵、铁丝网以及旁边的墙壁，然后

立刻急促地往回走，绕过右边的墙，走到铁丝网的另一侧把食饵吃掉。

这里讲的是动物实验的例子，但对人类的思维方式甚有启发。事实上，我们在

思考解决某一问题的答案时，也会做出同动物寻食饵极其相似的举动来。有时像

鸡那样，思维直接扑向目标，有时则像狗那样，思维方向转弯后达到目标。因此，从

思维方向看，有直线思维和S型思维之分。在求解问题的过程中，如果能用直线思

维求解是再好不过的了，因为直线求解的思路最短。但是许多问题的求解靠直线

思维是难以如愿的，这时采用S型思维去观察思考或许能使问题迎刃而解。

S型思维常常是创新者用来解决难题的一种思考手段。

全自动洗碗机是一种先进的厨房家用电器，是发明家适应现代化生活的创新

杰作。然而，当美国通用电器公司率先将自动洗碗机摆在电器商场的货架上后，遭

受冷遇的局面出人意外。

公司的经营策划者们将希望寄托在广告宣传上。按照过去的经验，只要让广

告媒体实施心理上的“轮番轰炸”，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，

他们在各种报纸杂志、电视广播上反复宣传“洗碗机比手洗更卫生，因为它可以用

高温水杀死细菌”。他们还别出心裁地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使人对此

产生恐惧。他们想，细菌无处不在，人们对肉眼看不见的小东西的恐惧感，必然驱

使他们求助洗碗机的帮助。在电视广告里，他们示范表演了清洗因烘烤食品而被

弄得一塌糊涂的盘子的过程，以形象地宣传洗碗机的威力。

结果又是如何呢?一切“高招”都用过了，人们对洗碗机还是敬而远之。从商业

渠道传来的信息极为不妙，新开发的洗碗机眼看就要夭折在它的投放期内。

消费者究竟是怎样想的呢?持传统观念的人认为：男人和十来岁的孩子都能

洗碗，自动洗碗机在家中几乎没有什么用，即使用它也不见得比手工洗得好，机器

洗碗先要做许多准备工作，增添了不少麻烦，还不如手工洗来得快。妇女们则认

为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”将损害“能干的家庭主妇”的形象。一部

分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净，认为机器太复杂，维护修理

肯定困难。还有一些人虽然欣赏洗碗机，但认为它的价格让人不愿解囊。

顾客是“上帝”，他们不购买你的新产品，你总不能强迫他们购买吧。在无可奈

何的情况下，公司只好请教市场营销设计专家，看他们有何金点子。智囊们经过一

番分析推敲，终于悟出一个新办法：建议将销售对象转向住宅建筑商。

建筑商并不是洗碗机的最终消费者，他们乐意购买吗?当人们对洗碗机评头

晶足时，建筑商则不屑一顾，他们对任何东西都拿经济利益这把尺子来衡量。当通

用电器公司的公关人员对建筑商一阵“如此这般”之后，建筑商同意了做一次市场

试验。他们在同一地区，对居住环境、建造标准相同的一些住宅，一部分安装有自

动洗碗机，一部分不装。结果，安装有洗碗机的房子很快就卖出或租出去了，其出